FowCRM Bülten - Oyunun ne kadar içindesiniz?

Merhaba, ben Müşteri Başarı Uzmanınız Sevgi, müşterilerimizin CRM yolculuğunda karşılaştığı ve bize de ışık tutan konularda sizlerle deneyimlerimi paylaşmak istiyorum.Bu bağlamda bu hafta ele alacağım konu: Fırsatlar...

Fırsatlar, bireysel veya firma satışları bir yana özünde işlerinizi nasıl yönettiğinizin bir göstergesidir. Ekibinizin satış becerilerinin gerçekten ortaya çıkacağı yer de tam olarak burasıdır. 

Satış ekibiniz, potansiyel müşterinizin anlaşmadan ne beklediğini ve ne kadar gelir elde edeceğini takip etmek için bu modülden yararlanır. Pipeline'da (satış sürecinde) fırsatların durumu güncellendikçe, o fırsat özelinde hangi yollardan geçildiğini, hangi aşamada olduğunu ve o aşamada ne kadar vakit harcandığını kolaylıkla gözlemleyebilirsiniz. Bu da sürecinizin farklı aşamalarında satış ekibinizi oyunda tutmanın harika bir yöntemi olacaktır. 

Bu uzun ve zevkli satış yolculuğunda, zamanla iş akışınızın yarattığı ihtiyaçlara göre fırsatta yer alması gereken tüm detaylarınızı ve pipeline adımlarınızı güncelleyebilir, neyin fazlalık, neyin kesinlikle olması gerektiğini rahatlıkla değerlendirebilirsiniz. 

Peki müşterinin ilgilendiği her ürün için ayrıca bir fırsat açılmalı mı?

Bu tamamen sizin satış sürecinize ve stratejinize kalmış fakat birkaç örnekle özetleyecek olursam;  

Aynı firmanın iki farklı departmanının aynı ürünle ilgilendiğini varsayalım, örneğin insan kaynakları birimi ve özlük işleri birimi excel eğitimi almak istiyor. 2 farklı departmanın süreçleri farklı ilerleyecek, konuştuğunuz kişiler bile farklılık gösterecektir. Temelde baktığınızda aynı eğitimi istiyor gibi görünseler de o eğitimden beklentileri kesinlikle farklılaşacaktır. Bu nedenle size önerim aynı firmaya 2 fırsat tanımlanmasıdır. Bu sayede satış ekibinizin akışı yönetmesi daha kolay olacaktır. Ayrıca, gün sonunda firmalardaki farklı departmanların işleyişlerine hâkim olacak ve bir sonraki satışlarında benzer departmanlarla iş yürüttüklerinde akış daha tahmin edilebilir olacaktır. 

Bir başka örnek verecek olursam; diyelim ki müşteriniz x ürününüz ile ilgileniyor, bunun yanı sıra sizden y ürünü için de bir sunum ve fiyat teklifi istedi. Bu 2 ürünü tek bir fırsat olarak mı yoksa iki ayrı fırsat olarak mı CRM'e tanımlamalı? Müşterinizin gün sonunda y ürününü seçmemesi sizin o fırsatı kaybettiğiniz anlamına mı gelir? Kaybedilen fırsatlar bize nerede yanlış yaptığımızı, iş yönetiminde nereleri düzeltmemiz konusunda fikirler verebilir mi? Tabi ki evet! Aslında burada oluşturacağınız yapı ile tüm adımlar ve detaylar kayıt altında olduğundan, sizlerin satışlarınız ile ilgili daha güvenilir raporlar almanıza fayda sağlar. Bu sayede işleyişte hangi kısımlarda tıkanmalar olduğunu ve neresinin üstünde daha fazla kafa yorulması gerektiğini, bir fırsatın kaybedilmesindeki en önemli etkeni bizlere gösterir. Günün sonunda kaybedilmiş bir fırsat olsa bile, bize kazandıracağı çok şey olacağı aşikâr…  

Bence bu örnekte müşterinin odağı x ürünü iken y ürününü de sorması ama günün sonunda y ürünü için bir satış gerçekleştirilmemesi, bu fırsatın kaybedildiği anlamına gelmez.  

Ama diyelim ki satış ekibiniz bu y ürününü de aynı firma çatısında ikinci bir fırsat olarak ekledi. Peki x ürününü içeren fırsatın kazanılıp, y ürününün olduğu fırsatın kaybedilmesi, satış personelinizin başarısızlığı olarak adlandırılabilir mi? 

Yukarıda bahsettiğim gibi fırsatların tanımlanma şekilleri tamamen firmaların satış stratejileri ve şirket kültürü ile alakalı bir konudur. Gün sonunda raporlar oluşturulduğunda satış ekibinin başarısı belki de kaç tane fırsatı kazandığı ile ilgili değil, o fırsatlar bütününün sürecini nasıl yürüttüğü, kaybedilen fırsatlardan nasıl dersler çıkardığı ve oyunun ne kadar parçası olabildiği ile alakalıdır. 

Her zaman oyunda kalabilmeniz dileğiyle...

Bilgi Bankası

Aşağıdaki makaleyi okumak isteyebileceğini düşündük: 

Fırsat | Fow.Docs — docs.fowapps.com Firma, kişi ya da Lead için uygun zaman, durum ya da şartta satış ihtimali oluştuğunda Fırsat yaratılır. Satış ihtimalinden satışın gerçekleştiği zamana kadar devam eden tüm işlemler fırsat üzerinde yürütülmelidir.

İçeriği beğendiyseniz önceki haftalarda paylaştığımız Teklif, Hedef Yönetimi, Aktivite, Lead ve Pipeline makalelerimize de göz atabilirsiniz.

Tekrardan Görüşmek Üzere 👋🏻