FowCRM Bülten - BANT Teorisi ve Lead Kavramı

Merhaba ben Mert :D FowApps’te Ağustos ayı itibariyle 2. yılımı tamamlayacağım ve bu güzel yolculukta “Product Manager” olarak görev almaktayım. Birçoğunuz ile fiziksel olarak, online bir görüşmede ya da telefonda tanışma ve konuşma fırsatı yakaladığım için çok mutluyum. Bugün ekip olarak 3. haber bültenimizi paylaşıyoruz, konumuz ise Lead…

Lead Kavramına Neden İhtiyaç Duyarız?

Lead kelimesini ilk duyduğunuz anı hatırlıyor musunuz? Müşteri, Firma, Kişi, Fırsat, Teklif kavramları ile çevrili bir satış organizasyonunuzda Lead’i ilk duyduğunuzda sizin için ne anlam ifade etmişti?

Dürüst olmak gerekirse tam olarak Türkçeye çevrilemeyen, hatta geleneksel satışta varlığını bile hissetmediğimiz, ilk 5-10 potansiyel müşteriniz ile görüşmeler yaptığınızda da anlam ifade etmeyecek bir kavram Lead. Ama satış organizasyonları büyüdüğünde, binlerce satırlık verilerin temiz kalabilmesi ve kaba tabirle bir çöplüğe dönüşmemesi için, verimliliği artırmanız ve daha sağlıklı bir kurum hafızası inşa edebilmeniz için “Lead” kavramı sizleri selamlıyor olacak. “Potansiyel Müşteri Adayı” olarak dilimize çevirebileceğimiz Lead kavramı için bugün merak edebileceğiniz noktalara değinmeye çalışacağım. Öncelikle gelin Outbound ve Inbound Lead kavramlarına bakarak başlayalım:

Inbound Lead: İnternet sitenizde bilgi-talep formu dolduran, hazırladığınız E-Book’u indiren, yani sizi kendisi keşfederek gelen potansiyel müşteri adaylarıdır.

Outbound Lead: Sizin dışardan bakarak, “Evet, bu kişi/firma bizim için ilerde bir fırsat teşkil edebilir” dediğiniz potansiyel müşteri adaylarıdır.

Genellemek gerekirse; Lead, hakkında çok da fazla bir bilgi sahibi olmadığınız ama ilerde bir fırsat çıkma ihtimali olan potansiyel müşteri adaylarıdır.

Nitelikli müşteri adaylarının belirlenmesi için şirketlerin %70’i herhangi bir yaklaşım izlememektedir. Yapılan araştırmalara göre belirlenmiş bir nitelikli aday yaklaşımı uygulayan firmalar hem müşteri hem de satış oranlarını %60 ila %180 arttırabilmektedir.

BANT Teorisi

Lead’lerle “BANT” teorisi çerçevesinde ilk temas kurulduktan sonra, “Evet, buradan bir fırsat çıkabilir” denilerek “Çevirme (Convert)” işlemi ya da “Buradan bir fırsat çıkmayacaktır” düşüncesi ile “Kapatma (Close)” işlemi yapılır. Çevirerek aslında Lead altında aldığınız bilgiler çerçevesinde sisteme bir firma ve/veya kişi eklersiniz.

BANT teorisinin detayına inmeden önce İrlanda, ABD gibi ülkelerde konumlanan çokuluslu şirketlerde sadece Lead’leri Convert/Close etmekle görevlendirilmiş, çevrilen nitelikleri Lead’leri bir üst ekip ile satışa döndürmeleri için paylaşan ve asla satış hedefi olmayan “Sales Development Representative” ve “Business Development Representative” rollerinde çalışanlar olduğunu da belirtmek isterim.

Budget: “Bu satınalma için belirlenen bir bütçe var mı?” sorusunun yanıtını ve cevap evet ise bütçenin hangi aralıkta olduğunu öğrenmek gerekiyor.

Authority: Karşı tarafta karar verici konumunda kimler bulunuyor? Sonuçta satış görüşmeleri esnasında karar vericileri ikna etmek isteyeceksiniz.

Needs: İhtiyaçları doğru anlayabilmek, bildiğiniz üzere satacağınız ürün/hizmeti doğru konumlandırmak için gerçekten de çok önemlidir.

Timeline: “Potansiyel müşteri adayınızın nasıl bir takvimi var? Bu satınalma onlar için ne kadar acil? Şu anda bir ürün kullanıyorlarsa, taahhütleri ne zaman bitiyor?” gibi soruların cevaplarını alarak, zaman çizelgesini daha sağlıklı kurgulayabilirsiniz.

BANT teorisi çerçevesinde sorulan sorularla beraber nitelikli görülen Lead’ler, kullanılan sistemde bir kişi ve firma olacak şekilde çevrilip, satış sürecindeki aşamaları bir önceki bültenimizin konusu olan “Pipeline” üzerinden takip edilebilir. Bir fırsat çıkmayacağı öngörülen Lead’ler ise bir sebep seçerek kapatılabilir. Verilerin raporlanması ve anlamlandırılabilmesi için konfigürasyon esnasında Lead kapatma sebeplerinin doğru kurgulanması çok önemlidir.

Diğer yandan Türkiye’de ve birçok ülkede Lead’lere ilk dokunan ve satışa döndürmeye çalışan kişiler genellikle aynı insanlar olsa da ve SDR ile BDR rollerini çok gözlemlemesek de Lead kavramının git gide yaygınlaştığını söyleyebiliriz.

Bahsettiğim bu süreçler genellikle “Lead Management” başlığı altında değerlendirilirken, “Lead Generation” ve “Lead Scoring” ile alakalı olarak sektörün en iyi pratiklerini paylaşmaya çalışacağım yazılarımı da yakın zamanda yayımlayacağım.

FowCRM’de Lead için İpuçları

“Lead nedir?” sorusunun cevabını aldıysak, artık Lead eklemeye başlayabiliriz!

Lead’i sistemden kendiniz tek tek ekleyebilirsiniz. Ama “Bende bir liste var ki tek tek girmekle bitmez” derseniz, Lead’lerinizi topluca içeri de aktarabilirsiniz. Bunun için paylaştığımız örnek Excel’i uygun bir şekilde doldurmanız yeterli olacaktır.

Lead kaydı alırken farklı verileri de topluyor musunuz?

Diyelim ki bizim size sunduğumuz alanlar yeterli gelmedi. Bu durumda istediğiniz veri alanını Lead ekleme formuna ekleyebilirsiniz. Hatta Lead’in durumunu da statüsünü de istediğiniz gibi değiştirebilirsiniz. Bütün bu özelleştirmeleri FowCRM arayüzünden dakikalar içinde hızlıca yapabilirsiniz.

“Lead’ler CRM’e kendi gelse, ben tek tek uğraşmasam?”

Hayhay:

1.     Eğer Lead’ler çağrı merkezinden geliyorsa kullandığınız çağrı merkezi uygulamasına entegre oluyoruz ve Lead’ler otomatik olarak FowCRM’e düşüyor.

2.     İnternet sitenizden doldurulan her talep formu sisteme Lead olarak ekleniyor.

“Ben firmama özel bir uygulama kullanıyorum, talepleri oradan topluyorum” derseniz, ona da varız. Yeter ki ilgili teknik ekiple bir araya gelelim. Bir çay içer, onunla da hızlıca entegre oluruz :D

FowCRM: Nasıl Başladı, Nasıl Gidiyor? | by Seçkin Bedük | FowApps | Jun, 2022 | Medium — medium.com 2015 yılında başladığımız CRM yolculuğumuzda bugün yepyeni bir markayı hayata geçirdiğimizi sizlerle paylaşmaktan büyük bir heyecan duyuyorum. 25 yıllık tecrübesi, 1.500’den fazla çalışanı ve 1.000’i…

Bilgi Bankası

 Aşağıdaki makaleyi okumak isteyebileceğini düşündük: 

Lead | Fow.Docs — docs.fowapps.com Lead henüz kuruluşunuzda kaydı bulunmayan, sizinle ilk kez temasa geçmiş müşteri adaylarınızı ifade etmektedir.

Görüşmek üzere 👋🏻