FowCRM Bülten #30 - Takip Edilmesi Gereken 9 Satış Trendi
Pandemi sonrası, küresel ekonomik kriz derken satış dünyasında da kendine özgü zorluklar ve değişiklikleriyle şekilleniyor ve satış trendleri de bu değişimlerden oldukça etkilenecek. Satış hedeflerinize başarılı bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olmak için, satışçılarınızı hangi alanlarda şimdiden hazırlamanız gerektiği konusunda gelecek trendleri sizler için derledik.
Lafı daha fazla uzatmadan, önümüzdeki süreçte dikkat edilmesi gereken öne çıkan satış trendlerinden bazılarını burada bulabilirsiniz.
İzlenecek Satış Trendleri
1. Demoların çözümü değil sorunu satması gerekir
2. Satış süreci daha fazla temas noktası gerektirecek
3. Freemium modeli, doğal bir satış geliştirici
4. Mevcut müşteriler, yeni müşterilere göre öncelikli olacak
5. Satışların hiyerarşik yapısı düzleşecek
6. Kişiselleştirme, başarı için kritik öneme sahip
7. Dikey pazarlarda uzmanlaşmak gerekli
8. Satış kültürü en önemli öncelik haline gelecek
9. CRM'niz aracılığıyla arama çok işinize yarayacak
1. Demoların çözümü değil sorunu satması gerekir
Bir kitap sattığınızı düşünün. Eminim hepiniz aynı fikirdesinizdir ki, fiziksel özellikleri yerine içindeki hikayeyi ve okuyucunun hayatını nasıl iyileştirebileceğini satarak daha başarılı olursunuz… Müşteriler, ürününüzün nasıl çalıştığını görmek ile daha az ilgileniyor ve sizin onların ihtiyaçlarını anladığınızdan, gereksinimleri hakkında kapsamlı bir fikre sahip olduğunuzdan emin olmak istiyor. Başka bir deyişle, ürünü geliştirmedeki uzmanlığınız sizi bir yere kadar götürür. Bunun yerine, potansiyel müşterilerinizin gerçekten ihtiyacına ve sorununa odaklanırsanız ve bu anlamda ürününüzü yeterince gösterebilirseniz bu sizi daha başarılı sonuçlara götürecektir.
2. Satış süreci daha fazla temas noktası gerektirecek
“Uzun vadeli işe yarar eğilim; anlamlı etkileşim, iletişim, ilişki kurma ve problem çözme ile ilgili olacak.”
Potansiyel bir müşteriyle, ilk temasta nadiren satış yaparız. Gerçekte satış, birden çok temas noktası gerektiren bir süreçte kapanır. Ancak sorun şu: Ortalama bir satış elemanı, olası bir müşteriye ulaşmak için yalnızca iki girişimde bulunur. Müşteriyle kaliteli ilişkiler kurmak için çoklu temas yaklaşımı uygulamak kritik öneme sahiptir. 2022’de yapılan araştırmalara göre satış temsilcilerinin üçte biri, satış sürecinde potansiyel müşterilerle ortalama sadece 2-4 etkileşim kurduklarını söylüyorlar. Lakin bu rakamın, 5-7 etkileşim düzeyinde olmasının daha iyi sonuçlar doğurduğu belirtiliyor. Diğer yandan, satış uzmanlarının %84'ü potansiyel müşteriyle 2-4 farklı kanal üzerinden iletişim kuruyor (ör. e-posta, sosyal medya, metin, canlı sohbet vb.).
3. Freemium modeli, doğal bir satış geliştirici
Satın almadan önce hiç tek bir çift ayakkabı denediniz mi? "Satın almadan önce dene" dünyasında yaşıyoruz…. Bu nedenle bugün birçok işletme, “freemium” modeliyle piyasaların altını üstüne getiriyor.
Bu model, kullanıcıları ücretsiz veya premium katmanlara ayırıyor. Buradaki mekanizma, “ücretsiz kullanıcıların” sonunda bir ürünün sınırlı özelliklerini kullanıp ücretli bir hesaba yükseltecekleri esasına dayanıyor. Satış uzmanlarının %32'si, potansiyel müşterilere ücretsiz seçenekler sunuyor ve yaklaşık %90'ı, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmede bunun aşırı derecede etkili olduğunu söylüyor.
Freemiun, bir hesaba sahip olma maliyetini (en azından başlangıçta) ortadan kaldırdığı için, doğal bir potansiyel geliştirme süreci yaratmanın iyi bir yoludur. Elbette her işletme bu modele uygun değil. Ancak, bir SaaS şirketiyseniz veya katmanlı üyelikler sunuyorsanız, daha fazla para harcamadan daha fazla müşteri edinmenin güçlü bir yolu olabilir.
4. Mevcut müşteriler, yeni müşterilere göre öncelikli olacak
Satış profesyonellerinin %26'sı bu yıl mevcut müşterilerin yeni müşteriler bulmaya öncelik verdiğini söylüyor ve bu trendin ileride de devam edeceğini tahmin ediyoruz.
Elbette, mevcut müşteriler size ulaştığında sadece “merhaba” demek yeterli değildir. Bunun yerine, onlara hesaplarını büyütmek için fırsatlar yaratmalısınız.
Peki, bunu nasıl yapabilirsin? Tabii ki, ek satış ve çapraz satış yoluyla. Bugün araştırmalar gösteriyor ki, şirketlerin %42'si gelirlerinin %30'a varan kısmının çapraz satıştan geldiğini bildiriyor. Bununla birlikte, ilk satış noktasından sonra müşteri ilişkilerini sürdürürseniz hesapları büyütmek daha kolay oluyor.
5. Satışların hiyerarşik yapısı düzleşecek
Uzmanlar, önümüzdeki beş yıl içinde satış organizasyonlarının hiyerarşik doğasında daha da bir düzleşme göreceğimizi öngörüyorlar. İnsanların evden çalışma oranlarının artmasıyla daha fazla odaklanma fırsatı bulmaları, süreçleri basitleştirmemiz gerektiğine dair daha büyük bir değişim rüzgarı başlattı. Bu hareket kısa ömürlü olabilir, ancak teknolojiden daha fazla yararlanmak daha az yönetici değişikliği demek olacak gibi görünüyor.
6. Kişiselleştirme başarı için kritik öneme sahiptir
Her duruma uyan “tek yaklaşım modeli” bazen işe yarayabilir, ancak her geçen yıl daha da geçerliliğini yitiriyor. Günümüzde satışta oyunun adı kişiselleştirme…
Satış profesyonellerinin dörtte birinden fazlası kişiselleştirmenin bu yıl satış alanındaki en büyük değişiklik olduğuna inanıyor. Bununla birlikte, muhtemelen her olası müşteriyi araştırmak için saatler harcayacak kadar da vaktiniz yok. Peki nasıl bir denge kurabilirsiniz? Müşterilerinizin daha net, daha bütünsel bir resmini çizmenize yardımcı olmak için tüm bu verileri iyi bir şekilde kullanabileceğiniz güvenilir bir CRM'niz olmalı. Satış liderlerinin %22'sinin bu yıl CRM'lerini tam potansiyeline çıkarmak istiyor.
7. Dikey pazarlarda uzmanlaşma
Modern satışta "zenginlik niş’lerdedir." Başka bir deyişle, herkese hitap etmeye çalıştığınızda bunun tam tersi olur: sonunda kimseyle rezonansa girmezsiniz.
Daha küçük pazarları hedeflemek, sağlam bir iş tavsiyesi gibi görünmese de şaşırtıcı derecede faydalı bir stratejidir. Enerjinizi daha dar bir kitleyi hedeflemeye odakladığınızda, vaadinizi de daha kişiselleştirebilirsiniz. Kişiselleştirilmiş vaad ve mesajlar, gerçek etkileşimi ve güveni sağlayan yapı taşlarıdır. Buna göre uzmanlar, Gelecekte de satış ekiplerinin özel pazarlara hitap etmek ve daha küçük ama daha ilgili bir kitlenin avantajlarından yararlanmak için "niş oluşturmaya" devam edeceğini ön görüyorlar.
8. Satış kültürü en önemli öncelik haline getir
Modası asla geçmeyen bir şey varsa, o da kazanan bir satış kültürüne sahip olmaktır. Peki iyi bir satış kültürü tam olarak nedir? Yüksek performanslı bir satış ekibi oluşturmak asla öncelik listesinin en altına düşmemelidir. Bir satış elemanının ne kadar satış yaptığı, üretken olduğu ve bir şirkette ne kadar kalacağı satış kültüründen etkilenir. Kültürü ön planda tutarak çok başarılı satış temsilcileri edinebilir, sağlıklı rekabeti ve iş birliğini teşvik edebilir ve çok başarılı sonuç elde edebilirsiniz.
9.CRM'niz aracılığıyla arama-izleme
Ortalama olarak, bir satış temsilcisi günlerinin yalnızca %28'ini fiilen satış yaparak geçirir. Geri kalanı şirket içi toplantılar, eğitimler ve araştırma için harcanır. Peki, satış yapmak için sahip olduğunuz çok az zamanınızı nasıl değerlendirebilirsiniz?
Giderek artan bir şekilde, çözüm güvenilir bir CRM'dir. Bu özellikle, daha az çabayla daha fazla müşteriye ulaşmanızı sağlayan “arama-izleme” özelliklerine sahip bir CRM olmalıdır. Modern CRM'lerin çoğu, doğrudan teknolojiniz aracılığıyla arama yapmanıza olanak tanır, israf edilen bilgi silolarını ortadan kaldırır, satış üretkenliğini artırır ve eğitim amacıyla kayıtlı aramaların gözden geçirilmesine olanak tanır.
Sonuç olarak, günümüzde satış hız değişikliği ve bir dizi yeni trend ve zorluk ile yaşanıyor. Bu listenin, gelecek yılki satış hedeflerinizi belirlerken gözden geçirmeniz için size yardımcı olmasını umuyoruz.
Bir sonraki yazımızda görüşmek üzere… 👋