FowCRM Bülten #29 - Kitle Hedefleme: Nedir ve Neden İhtiyacınız Var?

Potansiyel müşterilerinizi daha iyi hedeflemek, pazarlama kaynaklarınızı ve zamanınızı doğru yerlerde ve doğru kişiler için kullanmak ve reklam bütçenizi dönüşüm sağlamayan kişilere harcamamak için doğru yere geldiniz. Bugün size, dijital pazarlama uzmanlarımız tarafından hazırlanmış, denenmiş ve doğrulanmış en önemli ipuçlarını anlatacağız.

Kitle hedefleme nedir?

Kitle hedefleme, tüketicileri ilgi alanlarına veya demografik verilerine göre segmentlere ayırma yöntemidir. Pazarlama uzmanları, tüketicilerinin yaşam tarzlarıyla doğrudan uyumlu kampanyalar oluşturmak için kitle hedeflemeyi kullanmaktadır.

Hedef kitlenizi segmentlere ayırırken, belirli bir kampanya veya ürün için ulaşmak istediğiniz kitle türünü ve hangi demografik özelliklere odaklanmanız gerektiğini düşünün. İlk aklınıza gelen mevcut müşterilerinize başvurmak olacaktır elbette. Ancak unutmayın ki, mevcut müşterilerinizin her kampanya veya ürün için hedeflemeye çalıştığınız kitle ile her zaman aynı olmayabilir. Dikkate almanız gereken demografik bilgiler; yaş, ortalama gelir, ilgi alanları, konum ve cinsiyet olmalıdır. İşinize yarayacak diğer bir veri ise, tüketicinin yolculuğunu etkileyen değerleri ve motivasyonlarını gösteren psikografiktir.

Kitle hedefleme nasıl çalışır?

Pazarlama ve reklam kampanyaları söz konusu olduğunda, ilgili bir reklam sunabilmeniz için belirli bir anda içeriğinizle kimin etkileşim kurduğunu bilmeniz gerekir. Bunu yapabilmesinin yolu, müşterilerinizin kim olduğunu anlamak için müşteri profilleri oluşturmanıza olanak tanıyan araçlardır.

Tüm verilere sahip olduğunuzda, sonraki en önemli adım “kitle hedefleme”dir. Kitle hedefleme, aktivasyonla ilgilidir ve hedef kitlenin belirli bölümlerini alıp onlara göre hareket etmektir. Aşağıda bunlara daha detaylı bakacağız…

Etkili hedefleme elde etme süreci nedir?

İlk olarak, bir grup müşteriyle başlayın. Veri yönetimi platformunuzu veya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminizi kullanarak kitlenizi segmentlerine ayırın. İlgili reklamlarınızı yayınlamanın ardından, reklamlarınızın veya içeriğin hedeflediğiniz kitle segmentinde nasıl performans gösterdiğine veya metriklerin KPI'nız ve iş hedeflerinizle nasıl uyumlu olduğuna bakabilirsiniz.

KPI'larınız ne olursa olsun, kendinize şu soruyu sorun… Sonuçlar; bir dönüşüme, sayfada daha fazla zaman harcanmasına veya sayfa görüntülemelerine yol açıyor mu? Bu modellemenin istediğiniz gibi çalışmadığını fark ederseniz, içeriğinizi veya hedef kitlenizi daha derinlemesine segmente edebilir ve tekrar deneyebilirsiniz. Sonrasında ise, bir sonraki müşteri edinme stratejinize bilgi sağlamak için bu içgörüyü nasıl kullanabileceğinizi düşünün.

Şimdi, kitle hedefleme hakkında biraz daha bilgi sahibi olduğunuza göre, aklınızda tutmanız gereken birkaç ipucuna daha göz atalım.

Kitle Hedefleme İpuçları

1. Hedef kitleniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için analizlerden yararlanın.

Google Analytics'in, web sitenizin ziyaretçilerinin ilgi alanlarını öğrenmenizi sağlayan bir bölümü olduğunu biliyor muydunuz? Bu bölüm, kullanıcılarınızın neyle ilgilendiklerini kategorilerine göre ayırır. Örneğin, kitlenizin seyahat meraklılarından mı, yemek meraklılarından mı yoksa müzik tutkunlarından mı oluştuğunu söyleyebilir.

Elbette, kampanyanızın amacını aklınızda tutmanız da eşit derecede önemlidir. Marka bilinirliğini artırmaya çalışıyorsanız, daha geniş bir insan grubunun ilgi alanlarına uygun içerik oluşturmak ve hiper hedef gruplarınızın sayısını sınırlamak isteyebilirsiniz.

2. Nasıl hedef kitle oluşturursunuz?

Hedef kitleler bireysel müşterilerden oluşur. Ve müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, hedef kitleler oluştururken o kadar spesifik olabilirsiniz. Başlamak için en iyi yer müşteri profilleridir. Müşteri profillerini yönetmek için bir DMP, CRM veya müşteri veri platformu (CDP) ile çalışabilirsiniz. Bu profilleri geliştirmek için analitik çözümünüzden müşteri yolculuğu verileri ve satın alma davranışları gibi diğer bilgileri de analizinize ekleyebilirsiniz. Ayrıca, müşteri profillerini daha da geliştirmek için pazar yeri aracılığıyla ikinci ve üçüncü taraf verilerini alıp satabilir veya satın alabilirsiniz.

Ancak, her müşterinin tek bir kimliği olmalıdır, böylece onları cihazlarda ve veri kaynaklarında tanımlayabilirsiniz; aksi takdirde, gerçekte yalnızca bir kişi olduklarında iki veya daha fazla farklı müşteri veya ziyaretçi olarak görünebilirler.

3. Odak grupları incelemek için onlarla etkileşim kurun.

Kitlenizin ilgi alanlarını nasıl hedefleyeceğiniz konusunda büyük verinin içinde bir kaosta kalırsanız ve tüm araştırmalarınız işe yaramıyorsa, müşterilerinizle etkileşim kurmanın zamanı gelmiş demektir. Hedeflediğiniz kişilere nasıl pazarlama yapacağınızı anlamanın bir yolu da doğrudan onlara sormaktır. Bir Instagram anketinde veya bir pazarlama e-postasında sizinle iletişime geçmek, müşterinize kendisini güçlü de hissettirecektir.

4. Sosyal medyada hedef kitlenize hitap edecek faydalı içerikler oluşturun.

İçeriğiniz, hedef kitlenizin kullanabileceği bir şey olmalıdır. Kitlenizin belirli içerik türleriyle iyi etkileşim kurduğunu fark ederseniz, içerik takviminizi planlarken bunu mutlaka kullanmalısınız.

Örneğin, Instagram'ın en çok etkileşime sahip olduğunuz yer olduğunu fark ettiyseniz, pazarlama çabalarınızın birincil odak noktası burası olmalıdır. Ayrıca; indirimler, yaklaşan lansmanlar hakkında gönderiler ve olumlu incelemeleri yeniden yayınlamak hedef kitleniz için yararlı içerikler olacaktır.

5. Etkili olduğundan emin olmak için hedeflemenize A/B testi yapın.

A/B testi, pazarlama teknikleri cephaneliğinize eklemeniz gereken oldukça işe yarar bir testtir. A/B testi, hedef kitlenizi A ve B olmak üzere iki gruba ayıran bir deneydir; bu kişiler, içeriğinizin test çalışmasına katılacak ve pazarlama içeriğinizi resmi olarak yayınlamadan önce geliştirmenize yardımcı olabilecek yararlı geri bildirimler sağlayacaktır.

Örneğin, ürün lansmanınız için bir tweet varyasyonunuz varsa ve hangi tweet'in daha iyi performans göstereceğini öğrenmek istiyorsanız, seçim yapmanıza yardımcı olması için bir A/B testi oluşturabilirsiniz.  

6. Bir reklam yayınlayın ve deneme yapın, ancak bunu çeşitli kitleler için kişiselleştirin.

İçeriğinizi çeşitlendirmenin en işe yarar yollarından biri, kişiselleştirilmiş reklamlar yayınlamaktır. Oldukça jenerik bir reklamınız varsa, reklamı çeşitli kitleler için nasıl biraz değiştirebileceğinize bakın. Bu yöntem, hedef kitlenizin kendisini özel olarak hedeflenmiş hissetmesini de sağlamanın en kolay yoludur.

Hedefleme yaparken karşılaşabileceğiniz zorluklardan bazıları nelerdir?

· En yaygın zorluk, çok geniş bir kitleyi hedeflemektir. Erişiminiz 18-49 yaş arası insanlar gibi çok genişse, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı daha yüksek olan daha küçük bir kullanıcı kitlesini hedefleyerek erişiminizi yükseltebilirsiniz.

· Hedef kitlenize çok fazla reklam sunmak başka bir zorluktur. Hedef kitlenizin segmentine göre reklam çeşitliliğini gitmelisiniz. Bu noktada; satın alma öncesinde, sırasında veya sonrasında tüm farklı temas noktalarındaki verilere bakmak ve reklamların doğru sıklığını bulmak önemlidir.

· Müşteri kitlelerinizi doğru anlamak ve hedeflemek için ihtiyaç duyduğunuz araç veya kaynaklardan yoksun olabilirsiniz. Çeşitli kaynaklardan gelen verileri bir araya getirerek birleşik müşteri profilleri oluşturabilen bir veri tabanına sahip olmalısınız.

· Son olarak, müşterilerinizin satış döngüsünde nerede olduklarının her zaman bilmeniz ve herhangi bir zamanda doğru segmentlere ayrılmalarını sağlayabilmeniz için müşteri verilerinin gerçek zamanlı olarak güncellenmesi gerekir. Bir müşteri farklı zamanlarda farklı kategorilere girebileceğinden, müşterilerinizin nerede durduğunu ve hayatlarında hedefleme stratejinizi etkileyebilecek ne gibi değişikliklerin iolduğunu takip etmeniz gerekir.

Müşteri profillerinizi ve kitle segmentlerinizi oluşturmak oldukça zaman alır. Bugün, birçok şirket “gerçek zamanlı hareket ederek” en doğru kitle hedeflemeyi yapabilmek için hala büyük bir çaba ve bütçe harcamaktadır.

Bir sonraki yazımızda görüşmek üzere… 👋