FowCRM Bülten #25 - Kitle Hedefleme Nedir ve Nerede Kullanırız?

Potansiyel müşterilerinizi daha iyi hedeflemek, pazarlama kaynaklarınızı ve zamanınızı doğru yerlerde ve doğru kişiler için kullanmak ve reklam bütçenizi dönüşüm sağlamayan kişilere harcamamak için doğru yere geldiniz. Bugün size, dijital pazarlama uzmanlarımız tarafından hazırlanmış, denenmiş ve doğrulanmış en önemli ipuçlarını anlatacağız.

Kitle hedefleme nedir?

Kitle hedefleme, tüketicileri ilgi alanlarına veya demografik verilerine göre segmentlere ayırma yöntemidir. Pazarlama uzmanları, tüketicilerinin yaşam tarzlarıyla doğrudan uyumlu kampanyalar oluşturmak için kitle hedeflemeyi kullanmaktadır.

Dikkate almanız gereken demografik bilgiler; yaş, ortalama gelir, ilgi alanları, konum ve cinsiyet olmalıdır. İşinize yarayacak diğer bir veri ise, tüketicinin yolculuğunu etkileyen değerleri ve motivasyonlarını gösteren psikografiktir.

Hedef kitlenizi segmentlere ayırırken, belirli bir kampanya veya ürün için ulaşmak istediğiniz kitle türünü ve hangi demografik özelliklere odaklanmanız gerektiğini düşünün. İlk aklınıza gelen mevcut müşterilerinize başvurmak olacaktır elbette. Ancak unutmayın ki, mevcut müşterilerinizin her kampanya veya ürün için hedeflemeye çalıştığınız kitle ile her zaman aynı olmayabilir.

Kitle hedefleme nasıl çalışır?

Pazarlama ve reklam kampanyaları söz konusu olduğunda, alakalı bir reklam sunabilmeniz için belirli bir anda pazarlama içeriğinizle kimin etkileşim kurduğunu bilmeniz gerekir. Bunu yapabilmesinin yolu, müşterilerinizin kim olduğunu anlamak için müşteri profilleri oluşturmanıza olanak tanıyan araçlardır.

Tüm verilere sahip olduğunuzda, sonraki adım kitle hedeflemedir. Kitle hedefleme, aktivasyonla ilgilidir ve hedef kitlenin belirli bölümlerini alıp onlara göre hareket etmektir. Aşağıda bunlara daha detaylı bakacağız…

Etkili hedefleme elde etme süreci nedir?

İlk olarak, bir grup müşteriyle başlayın. Veri yönetimi platformunuzu (DMP) veya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminizi kullanarak bunu kitle segmentlerine ayırın. İlgili reklamları yayınlayın veya hedef kitle segmentinizdeki kullanıcılarla alakalı içeriği sunun.

Ardından, reklamlarınızın veya içeriğin hedeflediğiniz kitle segmentinde nasıl performans gösterdiğine veya metriklerin KPI'nız ve iş hedeflerinizle nasıl uyumlu olduğuna bakabilirsiniz. KPI'larınız ne olursa olsun, sonuçlar; bir dönüşüme, sayfada daha fazla zaman harcanmasına veya sayfa görüntülemelerine yol açıyor mu? Bu modellemenin istediğiniz gibi çalışmadığını fark ederseniz, içeriğinizi veya hedef kitlenizi daha derinlemesine segmente edebilir ve tekrar deneyebilirsiniz. Sonrasında ise, bir sonraki aktivasyon stratejinize bilgi sağlamak için bu içgörüyü nasıl kullanabileceğinizi düşünün. Belli mi olur! Belki de stratejiniz, onlara farklı bir ürün sunmak olacaktır.

Şimdi, kitle hedefleme hakkında biraz daha bilgi sahibi olduğunuza göre, aklınızda tutmanız gereken birkaç ipucuna daha göz atalım.

Kitle Hedefleme İpuçları

1. Hedef kitleniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için analizlerinize bakın.

Google Analytics'in, web sitenizin ziyaretçilerinin ilgi alanlarını bilmenizi sağlayan bir bölümü olduğunu biliyor muydunuz? Bu bölüm, kullanıcılarınızın neyle ilgilendiklerini kategoriye göre ayırır. Örneğin, kitlenizin seyahat meraklılarından mı, yemek meraklılarından mı yoksa müzik tutkunlarından mı oluştuğunu söyleyebilir.

Analitiklerinizi inceledikten sonra, içeriğinizi belirli demografiye göre uyarlayabilirsiniz. Örneğin, temel web sitesi ziyaretçilerinizin büyük çoğunluğunun müziksever olduğunu fark edebilirsiniz. Ürününüz veya hizmetiniz ilgisiz olsa bile, bazı pazarlama materyallerinize müzik kavramını yerleştirebilir misiniz? Alternatif olarak, Spotify veya Apple Music'e reklam koymayı denemeli misiniz?

Elbette, kampanyanızın amacını aklınızda tutmanız da eşit derecede önemlidir. Marka bilinirliğini artırmaya çalışıyorsanız, daha geniş bir insan grubunun ilgi alanlarına uygun içerik oluşturmak ve hiper hedef gruplarınızın sayısını sınırlamak isteyebilirsiniz.

2. Nasıl hedef kitle oluşturursunuz?

Hedef kitleler bireysel müşterilerden oluşur. Ve müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, hedef kitleler oluştururken o kadar spesifik olabilirsiniz. Başlamak için en iyi yer müşteri profilleridir. Müşteri profillerini yönetmek için bir DMP, CRM veya müşteri veri platformu (CDP) ile çalışıyor olabilirsiniz. Bu profilleri geliştirmek için analitik çözümünüzden müşteri yolculuğu verileri ve satın alma davranışları gibi diğer bilgileri de getirebilirsiniz. Ayrıca, müşteri profillerini daha da geliştirmek için pazar yeri aracılığıyla ikinci ve üçüncü taraf verilerini alıp satabilir veya satın alabilirsiniz.

Ancak, her müşterinin tek bir kimliği olmalıdır, böylece onları cihazlarda ve veri kaynaklarında tanımlayabilirsiniz; aksi takdirde, gerçekte yalnızca bir kişi olduklarında iki veya daha fazla farklı müşteri veya ziyaretçi olarak görünebilirler. Söz konusu kullanıcı için şirketiniz için bilinen bir kimlik olan bir ziyaretçi kimliğiniz olabilir. Cihaz kimliklerini, IDFA gibi reklam kimliklerini veya Android kimliğini de kullanabilirsiniz. Ayrıca, çerezleri de kullanabilirsiniz, ancak tarayıcı kısıtlamalarından kaçınmak için birinci taraf çerezleri kullanmalı ve müşterilerinizin kaydolmasını sağlamalısınız.

3. Odak grupları incelemek için onlarla etkileşim kurun.

Kitlenizin ilgi alanlarını nasıl hedefleyeceğiniz konusunda büyük verinin içinde bir kaosta kalırsanız ve tüm bu araştırma işe yaramıyorsa, müşterilerinizle etkileşim kurmanın zamanı gelmiş demektir. Hedeflediğiniz kişilere nasıl pazarlama yapacağınızı anlamanın bir yolu da doğrudan onlara sormaktır! Bir Instagram anketinde veya bir pazarlama e-postasında sizinle iletişime geçmek, müşterinize kendisini güçlü de hissettirir.

4. Sosyal medyada hedef kitlenize hitap edecek faydalı içerikler oluşturun.

İçeriğiniz, hedef kitlenizin kullanabileceği bir şey olmalıdır. Kitlenizin belirli içerik türleriyle iyi etkileşim kurduğunu fark ederseniz, içerik takviminizi planlarken de bunu mutlaka kullanabilirsiniz.

Örneğin, Instagram'ın en çok etkileşime sahip olduğunuz yer olduğunu fark ettiyseniz, pazarlama çabalarınızın birincil odak noktası burası olmalıdır. Ayrıca; indirimler, yaklaşan lansmanlar hakkında gönderiler ve olumlu incelemeleri yeniden yayınlamak hedef kitleniz için yararlı içerikler olacaktır.

5. Etkili olduğundan emin olmak için hedeflemenize A/B testi yapın.

A/B testi, pazarlama teknikleri cephaneliğinize eklemeniz gereken oldukça işe yarar bir testtir. A/B testi, hedef kitlenizi A ve B olmak üzere iki gruba ayıran bir deneydir; bu kişiler, içeriğinizin test çalışmasına katılacak ve pazarlama içeriğinizi resmi olarak yayınlamadan önce geliştirmenize yardımcı olabilecek yararlı geri bildirimler sağlayacaktır.

Örneğin, ürün lansmanınız için bir tweet varyasyonunuz varsa ve hangi tweet'in daha iyi performans göstereceğini öğrenmek istiyorsanız, seçim yapmanıza yardımcı olması için bir A/B testi oluşturabilirsiniz.  

6. Bir yaratıcı reklam yayınlayın ve deneme yapın, ancak bunu çeşitli kitleler için kişiselleştirin.

İçeriğinizi çeşitlendirmenin en işe yarar yollarından biri, kişiselleştirilmiş reklamlar yayınlamaktır. Oldukça jenerik bir reklamınız varsa, reklamı çeşitli kitleler için nasıl biraz değiştirebileceğinize bakın. Bu yöntem, hedef kitlenizin kendisini özel olarak hedeflenmiş hissetmesini de sağlamanın en kolay yoludur.

Kitleleri hedeflemeye çalışırken karşılaşabileceğiniz zorluklardan bazıları nelerdir?

· En yaygın zorluk, çok geniş bir kitleyi hedeflemektir. Erişiminiz 18-49 yaş arası insanlar gibi çok genişse, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı daha yüksek olan daha küçük bir kullanıcı kitlesini hedefleyerek erişiminizi yükseltebilirsiniz.

· Hedef kitlenize çok fazla reklam sunmak başka bir zorluktur. Hedef kitlenizin segmentine göre reklam çeşitliliğini gitmelisiniz. Bu noktada; satın alma öncesinde, sırasında veya sonrasında tüm farklı temas noktalarındaki verilere bakmak ve reklamların doğru sıklığını bulmak önemlidir.

· Müşteri kitlelerinizi doğru anlamak ve hedeflemek için ihtiyaç duyduğunuz araç veya kaynaklardan yoksun olabilirsiniz. Çeşitli kaynaklardan gelen verileri bir araya getirerek birleşik müşteri profilleri oluşturabilen bir veri tabanına sahip olmalısınız.

· Son olarak, müşterilerinizin satış döngüsünde nerede olduklarının her zaman bilmeniz ve herhangi bir zamanda doğru segmentlere ayrılmalarını sağlayabilmeniz için müşteri verilerinin gerçek zamanlı olarak güncellenmesi gerekir. Bir müşteri farklı zamanlarda farklı kategorilere girebileceğinden, müşterilerinizin nerede durduğunu ve hayatlarında hedefleme stratejinizi etkileyebilecek ne gibi değişikliklerin içinde olduğunu takip etmeniz gerekir.

Müşteri profillerinizi ve kitle segmentlerinizi oluşturmak oldukça zaman alır. Bunu kolay ve etkin bir şekilde yönetebilmek için müşteri verilerinizi gerçek zamanlı olarak doğru takip etmeniz ve raporlamanız gerekir. Yeni nesil CRM’ler müşterilerinin verilerini güncel bir şekilde takip edip, segmente etmeniz, raporlamanız ve pazarlama araçlarınızla entegre ederek doğru ve etkin bir pazarlama yapmanızı sağlar.